営業のための会話力が身につくおすすめの本5冊

 

営業の仕事は結果が全てです。いくら真面目に働いていても売り上げを上げなければ評価されません。「顧客へのアプローチの仕方が分からない」や「商品の説明がうまくできない」、「交渉段階で無茶な要求をしてくる」など契約を取るまでに超えるべき壁が沢山あります。そこで今回は営業の基本である会話力が身につく本を紹介します。どんな人とでもうまく会話ができれば、商品の売り込みも始められます。

 

セールストークに才能はいらない

凡人が最強営業マンに変わる魔法のセールストーク

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売れるためには何をすればいいのか?営業がいつも抱える悩みです。精神論で頑張ったり、売れている人を無理やりマネしてみたりと試行錯誤しています。営業には絶対的なモデルはないけれど、おさえておくべき基本があります。

この本には4つのセールストーク術が紹介されていて、だれでも実践できる形で書かれています。いかに顧客の本音を引き出せるかで契約の確立は変わります。細かいところまでこだわらなくても、全体の流れをおさえておくだけでかまいません。

読んでみると当たり前のことしか書いていないと感じるかもしれないけれど、実際にそのことが実践できていますか？言葉の一つ一つには意味があり、その効果は実証されています。まっさらな気持ちで基本を学びましょう。

 

言葉に詰まっては信頼を得られない

お客様に何を言われても切り返す魔法の営業トーク100

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顧客から「検討します」といわれたら諦めてはいませんか？切り返しかた次第で契約につなげることもできます。少し突っ込んだ返しもありますが、成功している著者の体験から生み出されたものだから、実効性は高いです。

営業の最優先事項は顧客の利益です。無理な売り込みはしないで、顧客との関係づくりから始めます。信頼を築ければ本音も引き出しやすくなります。付録の切り返しトーク集は、シチュエーション別に書かれているので、顧客に合う前に一読すれば対応できます。

著者が生保セールスだったので、そちらよりの事例が多いですが、自分の業界に合わせてアレンジすれば成績アップにつながります。読むだけでなく実際に試して相手の反応を見てみましょう。

 

会話の流れを自分の支配下におく

米陸軍諜報指導官に質問されたら あなたは何も隠せない

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契約がうまくいったとき、それはなぜうまくいったのか自覚できていないのがほとんどです。同じことが実行できればいいけれど、自分ではまとめにくいです。この本では情報を聞き出すプロが、隠された事実や相手の嘘も見抜けるテクニックを体系的にまとめているので、実行しやすいです。

「質問をするときは短く一つだけする」、「話がいきなり跳躍したらなにか隠し事がある」など基本的なテクニックをみにつけるだけでも深堀した質問ができるようになります。「他には？」と一言聞くだけでもプラスアルファの情報が返ってきます。会話の流れを自分でコントロールできるようにならば、交渉がしやすく厳しい条件も攻めていけます。

会話は黙っているだけでは進みません。きっかけになる質問を投げかければ、意外なことまで聞き出せます。顧客の悩みを解決して契約につなげましょう。

 

全ての聞き手を味方にする

話す力 自分の言葉を引き出す方法

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数々の名著を残しているD・カーネギーによる話し方のノウハウ本です。初版は1962年にアメリカで出版されたもので、今回の本はその新訳・再編集版です。とてもそんな昔に書かれたとは思えないほど、そのノウハウは現代でも通用します。

「自分の話の価値を信じ込むと、説得力が生じる」、「言葉によって、声の高さを変える」、「重要なところは、沈黙を使う」などノウハウは、読んでから話がうまい人の話し方を分析すると、なるほどと思えます。話し方のテクニックだけに収まらず、テーマの見つけ方やアイデアの磨き方、考えのまとめ方もあるので、基礎能力が高まります。

話し方の上達は実践を繰り返さないと身につかないので、すぐに結果を求めず訓練をしてみてください。

 

最先端のネタの宝庫

こちら葛飾区亀有公園前派出所 198巻

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顧客との会話で意外と困るのが仕事と関係のない世間話です。当たり障りのない話で乗り切れればいいですが、間が持たないこともあります。日々アンテナを張り巡らせて情報を収取していても、やはり自分の好き嫌いで傾向が偏ります。そこで楽しく最新の時事ネタを仕入れるのにこの本が役立ちます。

週刊少年ジャンプでは今年で連載40周年、既に単行本は198巻まで発売されており、過去にはTVアニメ化や、実写ドラマ化もされている、国民的マンガです。主人公の両さんは、非常に物知りな男で、趣味の範囲も広く、毎話ごとに違う話題が出てくるので、読んでいるだけで色々な知識がつきます。会話の引き出しが増え、仕事以外の話題の時も柔軟に対応が出来るようになります。

読めば知識が増えるだけでなくとても笑え、仕事のストレスも吹き飛ばしてくれます。話は基本的に1話完結なので、最新刊だけを読んでも楽しめます。顧客の年齢に合わせて当時のネタを仕入れることもできます。思いがけないネタフリに顧客との話も盛り上がるでしょう。