営業で新規開拓を成功させるためのおすすめの本5冊

 

営業で成果を残すためには新規開拓は欠かせません。1件とれたからと安心せずどんどん開拓していかないと、既存の契約先がいつまでも続けてくれるかはわかりません。新規開拓は闇雲にやっていても成功はせず、失敗が続けば心も折れてしまいます。今回はそんな営業のための、新規開拓の成功に繋がるおすすめの本を5冊紹介します。実践を繰り返しブラッシュアップしていけば、成功率も上がっていきます。

 

何で勝負に挑むのか？

ストーリーとしての競争戦略

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自社製品を売り込むためには、売り込み先の選定が重要です。まったく関係のない業界、見当違いの業種にアプローチをかけていては見向きもしてくれません。しかし既存の業界だけだと新規は頭打ちになるので、アプローチする業種を増やす必要があります。契約につなげるために、戦略を学びアプローチの仕方を検討してみましょう。

この本では競争で優位に立つためには「法則」でも、「アクション」でも、「ゲーム」でもなく「ストーリー」が必要だと述べています。スターバックスやガリバーインターナショナルの成功例を挙げながら、競争で優位をもたらす論理が学べます。518ページと分厚く骨太な内容で、実行するのは難しいけれど、勝つためには必須の項目ばかりです。

売り込みたい製品と売ってみたい業界で成功ストーリーを描くことができれば、同業者が未開拓の業界でもアプローチができます。ストーリーを相手に伝えられれば、テレアポの成功率もあがり、商談のチャンスも巡ってきます。

 

商談は話す前から始まっている

一流の人はなぜそこまで、見た目にこだわるのか?

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あなたは初めてあった人を評価するとき、何を基準に評価しますか？見た目で判断をすることが多いと思います。ボロボロのスーツを着ている人より、シワ一つなくシャツにノリまできいている人の方が、パートナーとして選びたくなります。やっと取れたアポイントも第一印象が悪ければ、商談に入る前から失敗の確率が上がります。

この本では見た目がどれだけ相手に影響を及ぼしているかを解説し、「体型」「姿勢」「服装」「身だしなみ」「表情」「言葉遣い」の項目別に改善点を具体的に紹介しています。自分の努力で改善できる項目ばかりなので、できていなかったら他人のせいにすることもできないです。体型は無理に痩せる必要はなく、体型にあったキャラクターなら好感度も上がります。

外見は内面を鍛えるより相手に与える影響に即効性があり、変化も実感しやすいです。相手は同じ商品を売る人がいるなら、見た目が良い人から買いやすい傾向があります。ポイントをおさえて改善すれば、もういらぬ損をすることもなくなるでしょう。

 

自社の強みを相手に伝える

伝え方が9割

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営業は売る商品を選ぶことはできません。ライバル会社とほとんど一緒なものでも、自社製品を買ってもらう努力が必要です。商品の価値が一緒なら、選んでもらうためには製品の魅力をより伝えなければなりません。同じ範囲を教えていても違いが出る教師のように、営業も伝え方の工夫を学びましょう。

この本は史上初3年連続ビジネス書年間ベスト10入り（トーハン調べ）を果たした人気の本です。料理のレシピのように、成功する伝え方を体系化し誰でも実践できる形にまとめられています。「デートしてください」→「驚くほどうまいパスタの店があるけど、行かない？」のように、求める結果は同じだけど成功率は大きく変わります。

伝え方が変わればイメージも変わります。しかし表面的なテクニックだけでは聞いている側は納得しません。そこに熱意を込めて初めてテクニックが生きてきます。熱意があっても結果が出なかった人なら本文を実践するだけで、見違えるほど結果が変わるでしょう。

 

挑戦を続けられる強い心

ペンタゴン式ハードワークでも折れない心のつくり方

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新規開拓の仕事は基本的に断られることの連続です。たとえ見込みの営業先として1000件リストアップしても、アポイントを取れるのが数％、そこから商談、受注までになると1％を切ることもあります。いくら成功率を上げるテクニックを身につけても、成功は膨大な失敗の上に成り立っています。この膨大な失敗に耐えられる折れない心が営業には求められます。

この本ではアメリカ国防総省（通称ペンタゴン）で現役で活躍している著者が、そこで行われているトレーニングからノウハウを抽出し、シンプルなメソッドとしてまとめ上げています。「心の静寂を習慣にする」や「意見の違う他人の考えを『道具』として考える」、「自分も他人も裁かない」など、どれも1日3分で始められるので、すぐに実践開始できます。

毎日トレーニングを繰り返していれば、商談がだめになってもすぐに次に挑戦する意欲をもっておけます。一つ一つの失敗で後悔するのに時間を使っていては、いつまでたってもノルマをこなすだけで苦労することになります。

 

パフォーマンスを最大限に発揮する

スタンフォードのストレスを力に変える教科書

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どんなにスキルを磨いてもそれを発揮できなければ、身につけた意味がありません。発揮できない原因で大きな割合を占めるのがストレスです。ストレスが溜まりすぎると頭が回らず、言いたいことも言えず、営業先で貴重な情報を見落としやすくなります。ストレスと上手くつき合うことで、自分の力を120％発揮できます。

この本ではストレスを悪いものとして扱わず、力を発揮するエネルギー源としての扱い方を教えてくれます。「感情の高ぶりは学びを助ける」、「ダメージはずっと同じように続くわけではない」「挫折は避けられないものだと考える」など、科学的実験を元に導き出された手法は、ただの精神論だと言うことはできないほど説得力があります。

どんな仕事をしていてもストレスを全く受けない環境を作るのは困難です。ストレスはあるものと考え、思い込みを変えることができれば、身体にも心にも力がみなぎり、本来の力を発揮できます。